JPMorgan Chase открыл 14 роскошных финансовых центров в престижных районах Нью-Йорка, Калифорнии, Флориды и Массачусетса в рамках амбициозной стратегии захвата большей доли рынка управления состоянием Америки. Крупнейший банк страны нацелен на миллионеров с депозитами и инвестициями не менее $750,000 через новую службу J.P. Morgan Private Client, которая предлагает обслуживание на уровне консьержа в переоформленных отделениях, больше напоминающих высококлассные отели, чем традиционные банковские учреждения.
Что стоит знать:
- JPMorgan управляет 14 новыми роскошными отделениями в богатых районах, стремясь к 31 местоположению к следующему году
- Банк требует минимальные остатки в $750,000, но нацелен на клиентов с активами $2-3 миллиона
- Несмотря на обслуживание половины из 19 миллионов состоятельных американских домохозяйств, JPMorgan удерживает только 10% их инвестиционных долларов
Охота на богатых
Инициатива представляет самую агрессивную попытку JPMorgan на рынке управления состоянием, где конкуренты, такие как Morgan Stanley и Bank of America, в настоящее время лидируют, несмотря на доминирование JPMorgan в других банковских областях. Дженнифер Робертс, генеральный директор Chase Consumer Banking, заявила, что банк видит огромный потенциал среди существующих клиентов, которые используют чековые счета Chase или кредитные карты, но инвестируют свои средства в другом месте.
«У нас есть гигантская возможность убедить клиентов размещать у нас управление своими состояниями в дополнение к депозитным отношениям,» сказала Робертс. Стратегия основана на приобретении JPMorgan First Republic Bank в 2023 году, известного обслуживанием богатых прибрежных семей до его краха во время банковского кризиса регионального уровня.
Новая услуга J.P. Morgan Private Client радикально отличается от стандартных отделений Chase. Клиенты получают преданных банкиров, а не передаются из руки в руки между многими сотрудниками. Робертс сравнила опыт с «уровнем обслуживания как у консьержа, когда если у вас возникает проблема, человек решает ее для вас, и вам не нужно беспокоиться об этом.»
Банк планирует расширение с 14 текущих местоположений до 31 финансового центра J.P. Morgan к концу следующего года. Каждое местоположение нацелено на клиентов с примерно $2-3 миллиона в остатках, хотя официальный минимум остается $750,000 в комбинированных депозитах и инвестициях.
Роскошный банкинг
Новые финансовые центры полностью отходят от традиционной банковской эстетики. Убираются окна кассиров, заменяются стойками консьержей и одиночными банкоматами. Посетители видят палитры в земных тонах, высокие потолки, зоны отдыха в стиле гостиной и комнаты для встреч с искусством, расположенные на нескольких этажах.
Во время недавнего визита в отделение на Манхэттене атмосфера напоминала семейный офис, смешанный с роскошным отелем. Тихая атмосфера характеризуется лишь легкими звуками: открытие бутылок Perrier и гул кофемашин. Шоколадные квадраты Dylan заменяют традиционные банк конфетки.
«Дизайнерские элементы и спокойная обстановка действительно призваны показать, что мы собираемся для более серьезного, менее транзакционного разговора о вашем планировании состояния на протяжение времени,» сказал Стиви Барон, глава подразделения состоятельного банкинга JPMorgan. Эти разговоры фокусируются на долгосрочных финансовых целях и анализе портфеля, а не на рутинных транзакциях.
Новый уровень обслуживания находится выше Chase Private Client, который обслуживает клиентов с минимальными остатками в $150,000 через обычные отделения. JPMorgan ожидает, что предложение премиум-класса поможет удвоить активы клиентов розничного банка с $1,08 триллиона, достигнутого в марте. Некоторые дизайнерские элементы могут впоследствии появиться в отделениях Chase в районах с высоким доходом, отметил Барон.
Маркетинговые трудности впереди
Создание роскошного бренда из массовой банковской операции представляет собой значительные трудности, подобные разработке Lexus компанией Toyota. Два флагманских центра в Нью-Йорке и Сан-Франциско, открывшиеся в конце прошлого года, испытывают меньший поток посетителей, чем ожидалось.
«Наша самая большая проблема в том, что у нас нет людей, которые заходят, потому что они не полностью понимают, что это такое,» призналась Робертс. Банк сталкивается с трудной задачей сохранить сигнал эксклюзивности, при этом оставаясь гостеприимным для потенциальных клиентов.
JPMorgan подчеркивает имя J.P. Morgan, а не Chase для этих местоположений, чтобы передать премиум-сервис. Однако Робертс подчеркнула, что ни один клиент не будет отвергнут. «Любой клиент может зайти и воспользоваться любым из наших отделений в любое время,» сказала она. Сеть отделений банка уже служит своего рода трубопроводом для услуг управления состоянием. Робертс признала сложность привлечения клиентов, у которых уже есть установленные отношения с управляющими состоянием, но выразила уверенность в прогрессе банка.
Заключительные мысли
Стратегия роскошного отделения JPMorgan Chase представляет собой тщательно просчитанную ставку на преобразование существующих клиентов в клиентов управления состоянием через премиум-обслуживание и роскошную обстановку. Успех будет зависеть от преодоления проблем с узнаванием бренда, показывая ценность состоятельным клиентам, которые уже обслуживаются установившимися управляющими состоянием.