JPMorgan Chase ได้เปิดศูนย์การเงินระดับหรู 14 แห่งในเขตไปรษณีย์ที่ร่ำรวยในนิวยอร์ก, แคลิฟอร์เนีย, ฟลอริดา และแมสซาชูเซตส์เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ที่มีความทะเยอทะยานในการจับตลาดการจัดการความมั่งคั่งของอเมริกา ธนาคารที่ใหญ่ที่สุดในประเทศตามสินทรัพย์นี้ตั้งเป้าหมายกลุ่มเศรษฐีที่มีเงินฝากและการลงทุนอย่างน้อย $750,000 ผ่าน J.P. Morgan Private Client service ใหม่ของพวกเขาซึ่งให้บริการธนาคารระดับคอนซิเยร์ในสาขาที่ออกแบบใหม่ซึ่งคล้ายโรงแรมหรูมากกว่าสถานที่ตั้งของธนาคารแบบดั้งเดิม
สิ่งที่ต้องรู้:
- JPMorgan ดำเนินการ 14 สาขาหรูใหม่ในพื้นที่ร่ำรวย โดยตั้งเป้า 31 แห่งภายในปีหน้า
- ธนาคารต้องการยอดเงินขั้นต่ำ $750,000 แต่ตั้งเป้าลูกค้าที่มีสินทรัพย์ $2-3 ล้าน
- แม้จะให้บริการครัวเรือนร่ำรวย 19 ล้านครัวเรือนในอเมริกา JPMorgan มีเพียง 10% ของเงินลงทุนของพวกเขา
ไล่ล่าตลาดเศรษฐี
โครงการ นี้เป็นการผลักดันที่แข็งแกร่งที่สุดของ JPMorgan ในการจัดการความมั่งคั่ง ซึ่งเป็นภาคที่คู่แข่งเช่น Morgan Stanley และ Bank of America ที่ปัจจุบันเป็นผู้นำ ถึงแม้ JPMorgan จะครองตลาดธนาคารในพื้นที่อื่น ๆ เจนนิเฟอร์ โรเบิร์ตส์ ซีอีโอของ Chase Consumer Banking กล่าวว่าธนาคารเห็นศักยภาพมหาศาลในบรรดาลูกค้าที่มีอยู่ที่ใช้บัญชีเช็ค Chase หรือบัตรเครดิตแต่ลงทุนเงินของพวกเขาที่อื่น
"เรามีโอกาสใหญ่ที่จะโน้มน้าวลูกค้าให้ทำธุรกิจการจัดการความมั่งคั่งกับเรานอกเหนือจากความสัมพันธ์การฝากเงินของพวกเขา" โรเบิร์ตส์กล่าว กลยุทธ์นี้สร้างจากการควบรวมของ JPMorgan ในปี 2023 ของ First Republic Bank ซึ่งเป็นที่รู้จักจากการบริการครอบครัวชายฝั่งที่มั่งคั่งก่อนจะล้มในวิกฤตการธนาคารภูมิภาค
บริการ J.P. Morgan Private Client ใหม่นี้แตกต่างจากสาขามาตรฐานของ Chase ลูกค้าได้รับนักธนาคารเฉพาะทางแทนที่จะถูกส่งต่อให้กับพนักงานหลายคน โรเบิร์ตส์เปรียบเทียบประสบการณ์นี้ว่าเป็น "บริการระดับคอนซิเยร์ที่ถ้าคุณมีปัญหา คนหนึ่งจะเป็นผู้รับผิดชอบให้คุณและคุณไม่ต้องกังวลกับมัน"
ธนาคารวางแผนขยายจาก 14 ที่ตั้งปัจจุบันเป็น 31 ศูนย์การเงินของ J.P. Morgan ภายในสิ้นปีหน้า แต่ละที่ตั้งนี้มุ่งเป้าหมายลูกค้าที่มีเงินในบัญชีประมาณ $2 ล้านถึง $3 ล้าน ถึงแม้ว่าขั้นต่ำอย่างเป็นทางการจะยังคงอยู่ที่ $750,000 ในการฝากเงินและการลงทุนรวมกัน
ธนาคารหรูหรา
ศูนย์การเงินใหม่ทอดทิ้งรูปลักษณ์ธนาคารแบบดั้งเดิมโดยสิ้นเชิง ไม่มีหน้าต่างธนาคารมีเพียงโต๊ะคอนซิเยร์และเครื่องแลกเงิน ATM โดดเดี่ยว ผู้เยี่ยมชมพบกับสีเอิร์ธโทน เพดานสูง ที่นั่งสไตล์ห้องนั่งเล่น และห้องประชุมที่เต็มไปด้วยศิลปะกระจายตัวในหลายชั้น
ในการเยี่ยมชมที่ตั้งหนึ่งของมานฮัตตันเมื่อไม่นาน ช่วงบรรยากาศคล้ายกับสำนักงานครอบครัวผสมโรงแรมระดับสูง บรรยากาศที่เงียบสงบมีเสียงเบา ๆ เท่านั้น เช่น การเปิดขวด Perrier และเครื่องชงกาแฟเอสเปรสโซซึ่งขมน Dylan's chocolate squares มาแทนที่ลูกอมของธนาคารแบบดั้งเดิม
"องค์ประกอบการออกแบบและบรรยากาศเงียบสงบนี้ถูกออกแบบมาเพื่อสื่อถึงว่าเราอยู่ที่นั่นเพื่อพูดคุยกันอย่างจริงจังมากขึ้น เกี่ยวกับการวางแผนความมั่งคั่งของคุณในระยะยาว" สตรีวี่ บารอน หัวหน้าฝ่ายธนาคารผู้มั่งคั่งของ JPMorgan กล่าว การสนทนาเหล่านี้มุ่งเน้นไปที่เป้าหมายทางการเงินระยะยาวและการวิเคราะห์พอร์ตโฟลิโอ แทนที่จะเป็นการทำธุรกรรมที่ตามปกติ
บริการใหม่นี้อยู่เหนือ Chase Private Client ซึ่งให้บริการลูกค้าที่มีเงินขั้นต่ำ $150,000 ผ่านสาขาปกติ JPMorgan คาดว่าบริการชั้นสูงนี้จะช่วยเพิ่มลูกทรัพยากรของธนาคารค้าปลีกเป็นสองเท่าจาก $1.08 ล้านล้านที่ได้รับในเดือนมีนาคม บางองค์ประกอบของการออกแบบอาจจะปรากฏอยู่ในสาขาของ Chase ที่ตั้งอยู่ในพื้นที่รายได้สูง บารอนกล่าว
ความท้าทายทางการตลาดข้างหน้า
การสร้างแบรนด์หรูหราจากการดำเนินงานธนาคารทั่วไปนำมาซึ่งความท้าทายสำคัญ คล้ายกับการพัฒนาของ Lexus โดย Toyota ศูนย์เรือธงสองแห่งในนิวยอร์กและซานฟรานซิสโกซึ่งเปิดในปลายปีที่แล้วประสบกับการเข้าชมน้อยกว่าที่คาด
"ความท้าทายใหญ่ที่สุดของเราคือเราไม่มีคนเดินเข้ามาเพราะพวกเขาไม่เข้าใจว่ามันเป็นอะไร" โรเบิร์ตส์ยอมรับ ธนาคารต้องหาจุดสมดุลระหว่างการส่งสัญญาณความ exclusivity ในขณะที่ยังคงเป็นมิตรกับลูกค้าที่อาจเข้ามา
JPMorgan เน้นชื่อ J.P. Morgan มากกว่า Chase สำหรับสถานที่เหล่านี้เพื่อส่งมอบบริการระดับพรีเมี่ยม แต่โรเบิร์ตส์ย้ำว่าลูกค้าทุกคนจะไม่ถูกปฏิเสธ "ลูกค้าทุกคนสามารถมาและใช้สาขาใดก็ได้ของเราได้ตลอดเวลา" เธอกล่าว เครือข่ายสาขาของธนาคารทำหน้าที่เป็นท่อรวมสำหรับบริการการจัดการความมั่งคั่ง โรเบิร์ตส์ยอมรับถึงความยากลำบากในการดึงดูดลูกค้าที่มีความสัมพันธ์กับผู้จัดการความมั่งคั่งอยู่แล้ว แต่แสดงความมั่นใจในความก้าวหน้าของธนาคาร
ข้อคิดสุดท้าย
กลยุทธ์สาขาหรูของ JPMorgan Chase เป็นการลงทุนที่ได้รับการคำนวณในการเปลี่ยนลูกค้าปัจจุบันเป็นลูกค้าการจัดการความมั่งคั่งผ่านบริการระดับพรีเมี่ยมและสภาพแวดล้อมหรูหรา ความสำเร็จจะขึ้นอยู่กับความสามารถในการเอาชนะความท้าทายด้านการรับรู้แบรนด์ขณะที่การแสดงคุณค่าให้กับลูกค้าผู้มั่งคั่งที่ได้รับการบริการจากผู้จัดการความมั่งคั่งที่มีอยู่แล้ว