摩根大通已在紐約、加州、佛羅里達及麻省的富裕區域新設14間豪華財富管理中心，作為擴展美國財富管理市場份額的重要舉措。這家資產規模全美第一的銀行，透過全新的J.P. Morgan Private Client服務，主力吸納存款及投資總額最少$75萬的百萬富翁客戶。這項服務提供禮賓級銀行體驗，分行設計猶如高級酒店，打破傳統銀行模式。
重點一覽：
- 摩根大通在富裕地區營運14家新豪華分行，目標明年底增至31間
- 客戶最低資產要求為$75萬，主攻擁有$200萬至$300萬資產的客戶
- 雖然已服務美國一半的1,900萬富裕家庭，但僅持有他們10%的投資資金
進軍富裕市場
這個新計劃是摩根大通迄今最積極進軍財富管理領域的行動。目前，雖然摩根大通在其他銀行業務領域獨佔鰲頭，財富管理卻主要由摩根士丹利、美國銀行等對手領先。Chase消費銀行行政總裁Jennifer Roberts表示，摩根大通在現有支票戶口或信用卡客戶中看到龐大潛力，期望吸引他們將資金投放到該行的財富管理。
「我們有極大機會說服客戶，除了存款外，還選擇我們進行財富管理業務。」Roberts表示。這項策略亦建基於摩根大通於2023年收購First Republic Bank，該行過去以服務美國沿海富裕家庭而知名，直至區域銀行危機期間倒閉。
J.P. Morgan Private Client服務與傳統Chase分行差異明顯。客戶可獲分配專屬銀行家，不用多次轉介至不同員工。Roberts以「禮賓級服務」形容，遇上問題時，由專人全程負責，客戶無後顧之憂。
該行計劃由現時的14間分行擴展至明年底31間，每間分行鎖定資產約$200萬至$300萬的客戶，官方最低仍要求存款及投資總計$75萬。
豪華銀行新體驗
新設財富管理中心全面摒棄傳統銀行格局。櫃台窗口已消失，取而代之的是禮賓服務台及獨立提款機。寬敞空間配以大地色系，客廳式座位區，以及多樓層擺放藝術品的會議室。
記者近日走訪曼哈頓分行，現場氛圍像家族辦公室混合高級酒店。環境安靜，只聽到Perrier水聲和咖啡機響動。傳統的銀行糖果已換成Dylan's朱古力方塊。
「設計元素和寧靜空間，是為了讓客戶知道我們希望長遠和你們深入討論財富規劃，而非只處理日常交易。」摩根大通高資產銀行負責人Stevie Baron表示。這裏更重視客戶長期財務目標與投組分析。
這項服務級別屬於Chase Private Client之上，後者最低門檻為$15萬且於一般分行提供服務。摩根大通預料，升級服務有助零售銀行資產由三月的$1.08萬億翻倍。Baron補充，部分新設計將引入高收入地區的分行之中。
市場推廣難題
要從主流銀行建立奢華品牌並不簡單，難度如同豐田開發Lexus一樣。去年底紐約及三藩市的兩家旗艦分行，客流量比預期少。
「我們的最大挑戰是如何讓人走進來，因為很多人其實不了解這是什麼。」Roberts坦言。銀行需平衡專屬感和對潛在客戶的友好態度。
摩根大通這些分行主打J.P. Morgan品牌而非Chase，以彰顯尊貴服務。不過Roberts強調，沒有客戶會被拒之門外。「任何客戶隨時可使用我們任一分行。」她說。分行網絡同時是財富管理重要渠道。Roberts承認，要吸引早有財富管理關係的客戶不容易，但對進展保持信心。
總結
摩根大通豪華分行戰略，旨在透過升級服務及高檔環境，把現有客戶轉化為財富管理客戶。成功關鍵在於突破品牌認知障礙，並證明自身對於已擁有財富管理顧問的高資產客戶有獨特價值。