JPMorgan의 새로운 전략: $200-300만 계좌 소유자를 위한 컨시어지 뱅킹

JPMorgan Chase는 뉴욕, 캘리포니아, 플로리다, 매사추세츠의 부유한 지역의 우편번호를 따라 14개의 럭셔리 금융 센터를 개설했습니다. 이 야심 찬 전략은 미국의 부유층 자산 관리 시장의 더 큰 점유율을 차지하기 위한 것입니다. 자산 규모 기준으로 미국 최대 은행인 이 은행은 새로운 J.P. Morgan Private Client 서비스를 통해 최소 $75만의 예금을 투자하는 백만장자들을 대상으로 합니다. 이 서비스는 고급 호텔과 유사한 컨시어지 수준의 은행 서비스를 제공합니다.\n\n---\n\n## 알아야 할 사항:\n\n JPMorgan은 부유한 지역에 14개의 새로운 럭셔리 지점을 운영 중이며 내년까지 31개 지점으로 확대할 계획입니다.\n 은행은 최소 $75만의 잔액이 필요하지만 $200-300만의 자산을 가진 고객을 타겟으로 합니다.\n* 미국의 1,900만 부유한 가구의 절반 이상을 서비스함에도 불구하고 JPMorgan은 그들의 투자 자금의 10%만을 보유하고 있습니다.\n\n---\n\n## 부유층 시장 추적\n\nJPMorgan의 'initiative'는 자산 관리 분야에서 가장 강력한 진입 전략입니다. Morgan Stanley와 Bank of America와 같은 경쟁자들이 다른 은행 부문에서는 우세를 보이고 있지만, JPMorgan은 이 분야에서는 경쟁력을 높이고자 합니다. Chase Consumer Banking의 CEO인 Jennifer Roberts는 기존 고객 중 Chase 체크 계좌나 신용카드를 사용하는 고객 중에서도 크게 잠재력을 보고 있다고 밝혔습니다.\n\n"우리는 고객들이 저희와 함께 자산 관리 비즈니스를 하도록 설득할 막대한 기회를 가지고 있습니다,"라고 Roberts는 말했습니다. 이 전략은 지역 은행 위기 동안 붕괴되기 전에 부유한 해안 가족들에게 서비스를 제공했던 First Republic Bank의 2023년 인수에 의해 구축되었습니다.\n\n새로운 J.P. Morgan Private Client 서비스는 표준 Chase 지점과는 크게 다릅니다. 고객은 여러 직원 사이에서 이동하는 대신 전담 은행가를 배정받습니다. Roberts는 이 경험을 "문제가 생기면 한 사람이 책임을 지고 고객이 걱정하지 않도록, 컨시어지 수준의 서비스"라고 비교했습니다.\n\n은행은 내년 말까지 현재 14개 지점에서 31개의 J.P. Morgan Financial Centers로 확장할 계획입니다. 각 위치는 약 $200-300만의 잔액을 가진 고객을 타겟으로 하지만, 공식 최소 금액은 여전히 $75만의 예금 및 투자로 남아 있습니다.\n\n## 럭셔리 뱅킹\n\n새로운 금융 센터는 전통적인 은행 디자인을 완전히 포기했습니다. 텔러 창구는 없고 대신 컨시어지 책상과 단독 ATM 기계가 자리잡고 있습니다. 방문객들은 각 층에 걸쳐 거실 스타일의 좌석 지역 및 예술로 채워진 회의실, 톤 다운된 색조 팔레트 및 높은 천장을 갖춘 환경을 만납니다.\n\n최근 맨하탄 지점을 방문했을 때, 그 분위기는 고급 호텔과 가문 사무소가 혼합된 듯 했습니다. 고요한 환경에서는 페리에 병을 여는 소리와 에스프레소 기계의 저음만 들립니다. Dylan 초콜릿 조각이 전통적인 은행 막대를 대신합니다.\n\n"디자인 요소와 조용한 환경은 장기적인 금융 목표와 포트폴리오 분석에 대한 심각하고 덜 거래 중심적인 대화를 하도록 설계되었습니다,"라고 부유층 은행의 책임자인 Stevie Baron은 말했습니다. 이러한 대화는 일상적인 거래보다는 장기적인 경제 목표와 포트폴리오 분석에 중점을 둡니다.\n\n새로운 서비스 등급은 $15만의 최소 잔액을 요구하는 기존 Chase Private Client보다 높은 수준에 위치합니다. JPMorgan은 3월에 도달한 $1.08조의 소매 은행 고객 자산을 두 배로 늘리는 것을 도울 프리미엄 서비스를 기대하고 있습니다. 일부 디자인 요소는 고소득 지역에 위치한 Chase 지점에서Eventually 등장할 수 있다고 Baron은 언급하였습니다.\n\n## 향후 광고 도전과제\n\n주류 은행 운영에서 럭셔리 브랜드를 창출하는 일은 도요타가 '렉서스'를 개발하는 것과 유사한 큰 도전 과제입니다. 작년에 문을 연 뉴욕과 샌프란시스코의 두 개의 주요 센터는 예상보다 방문자가 적었습니다.\n\n"우리의 가장 큰 문제는 사람들이 정말로 그들이 무엇인지 이해하지 못하기 때문에 걸어 들어오는 사람들이 없다는 것입니다,"라고 Roberts는 인정했습니다. 은행은 접대적인 고객을 환영하면서 배타성을 알리는 미묘한 균형을 맞추어야 합니다.\n\nJPMorgan은 이러한 지역에서 프리미엄 서비스를 전달하기 위해 Chase 대신 J.P. Morgan 이름을 강조합니다. 그러나 Roberts는 어떤 고객도 퇴짜를 맞지 않을 것이라고 강조했습니다. "모든 고객은 언제든지 모든 지점을 이용할 수 있습니다,"라고 그녀는 말했습니다. 은행의 지점 네트워크는 이미 자산 관리 서비스의 파이프라인 역할을 하고 있습니다. Roberts는 기존 자산 관리와의 관계를 이미 가지고 있는 고객을 유치하는 것이 어렵다고 인정했지만 은행의 진행에 자신감을 표명했습니다.\n\n## 최종 생각\n\nJPMorgan Chase의 럭셔리 분점 전략은 기존 고객을 프리미엄 서비스와 고급 환경을 통해 자산 관리 고객으로 전환시키기 위한 계산된 내기입니다. 성공은 브랜드 인식 문제를 극복하는 것과 이미 유형 관계를 가지고 있는 부유한 고객에게 가치를 증명하는 것에 달려 있습니다.