JPMorgan Chase otworzył 14 luksusowych centrów finansowych w zamożnych kodach pocztowych w Nowym Jorku, Kalifornii, Florydzie i Massachusetts jako część ambitnej strategii zdobycia większego udziału w rynku zarządzania majątkiem w Stanach Zjednoczonych. Największy bank w USA pod względem aktywów celuje w milionerów z co najmniej 750 000 dolarów w depozytach i inwestycjach poprzez swoją nową usługę J.P. Morgan Private Client, oferującą bankowość na poziomie concierge w przeprojektowanych oddziałach, które przypominają luksusowe hotele, a nie tradycyjne lokalizacje bankowe.
Co warto wiedzieć:
- JPMorgan prowadzi 14 nowych luksusowych oddziałów w zamożnych okolicach, planując wzrost do 31 lokalizacji do przyszłego roku.
- Bank wymaga minimalnych sald 750 000 dolarów, ale celuje w klientów z aktywami 2-3 milionów dolarów.
- Pomimo obsługi połowy z 19 milionów zamożnych gospodarstw domowych w Ameryce, JPMorgan posiada tylko 10% ich pieniędzy inwestycyjnych.
Chasing the Wealthy Market
Inicjatywa reprezentuje najbardziej agresywne dążenie JPMorgan do zarządzania majątkiem, sektorze, w którym konkurenci tacy jak Morgan Stanley i Bank of America obecnie prowadzą, mimo że JPMorgan dominuje w innych obszarach bankowości. Jennifer Roberts, CEO Chase Consumer Banking, powiedziała, że bank widzi ogromny potencjał wśród obecnych klientów, którzy korzystają z rachunków czekowych Chase lub kart kredytowych, ale inwestują swoje pieniądze gdzie indziej.
"Mamy olbrzymią szansę, by przekonać klientów do prowadzenia działalności zarządzania swoimi majątkami z nami, oprócz relacji depozytowej," powiedziała Roberts. Strategia opiera się na przejęciu przez JPMorgan w 2023 roku First Republic Bank, znanego z obsługi zamożnych rodzin na wybrzeżu, zanim jego upadek podczas kryzysu bankowego regionalnego.
Nowa usługa J.P. Morgan Private Client różni się zdecydowanie od standardowych oddziałów Chase. Klienci otrzymują dedykowanych bankierów zamiast być przesuwani między wieloma pracownikami. Roberts porównała to doświadczenie do "usługi na poziomie concierge, gdzie jeśli masz problem, osoba go dla Ciebie rozwiązuje, i nie musisz się o to martwić."
Bank planuje ekspansję z 14 obecnych lokalizacji do 31 centrów finansowych J.P. Morgan do końca przyszłego roku. Każda lokalizacja celuje w klientów z saldami około 2 do 3 milionów dolarów, chociaż oficjalne minimum pozostaje na poziomie 750 000 dolarów łącznych depozytów i inwestycji.
Bankowość luksusowa
Nowe centra finansowe całkowicie porzucają tradycyjną estetykę bankową. Okna kasjera zniknęły, zastąpione przez biurka concierge i pojedyncze automaty. Odwiedzający stykają się z paletą kolorów ziemi, wysokimi sufitami, strefami wypoczynkowymi stylizowanymi na salon, a także salami spotkań z dziełami sztuki rozlokowanymi na kilku piętrach.
Podczas niedawnej wizyty w jednej z lokalizacji na Manhattanie, atmosfera przypominała biuro rodzinne połączone z ekskluzywnym hotelem. Cicha atmosfera zawiera jedynie subtelne dźwięki: otwieranie butelek Perrier i szum ekspresów do kawy. Kwadraty czekolady Dylan zastępują tradycyjne lizaki bankowe.
"Elementy designu i stonowane otoczenie są naprawdę przyjmowane, aby pokazać, że chcemy prowadzić poważniejsze, mniej transakcyjne rozmowy o planowaniu majątkowym na długo przedłużający się czas," powiedział Stevie Baron, stoją za bankowością dla zamożnych w JPMorgan. Te rozmowy koncentrują się na długoterminowych celach finansowych i analizie portfela, a nie zwykłych transakcjach.
Nowa klasa usług jest wyżej od Chase Private Client, które obsługuje klientów z minimalnymi saldami 150 000 dolarów poprzez regularne oddziały. JPMorgan oczekuje, że oferta premium pomoże podwoić zasoby klientów banku detalicznego z 1,08 biliona dolarów osiągniętych w marcu. Niektóre elementy designu mogą ostatecznie pojawiać się w oddziałach Chase zlokalizowanych w zamożnych obszarach, zauważył Baron.
Marketingowe wyzwania przed nami
Stworzenie luksusowej marki z operacji głównego nurtu bankowego to znaczące wyzwanie, podobne do rozwoju strategicznego dla Lexusa przez Toyotę. Dwa flagowe centra w Nowym Jorku i San Francisco, otwarte pod koniec zeszłego roku, doświadczyły mniejszego ruchu, niż się spodziewano.
"Naszym największym wyzwaniem jest to, że ludzie nie przychodzą, ponieważ nie rozumieją, czym one naprawdę są," przyznała Roberts. Bank stoi przed delikatną równowagą, sygnalizując ekskluzywność, a jednocześnie zachowując gościnność wobec potencjalnych klientów.
JPMorgan podkreśla nazwę J.P. Morgan, a nie Chase, dla tych lokalizacji, by przeciągnąć serwis premium. Jednak Roberts podkreśliła, że żaden klient nie będzie odrzucony. "Każdy klient może przyjść i skorzystać z dowolnego z naszych ulubieńc w dowolnym momencie," powiedziała. Sieć oddziałów banku już teraz działa jako pipeline dla usług zarządzania majątkiem. Roberts przyznała trudność w przyciąganiu klientów, którzy już mają ustalone relacje z zarządcami majątków, ale wyraziła zaufanie do postępów banku.
Ostateczne przemyślenia
Strategia luksusowych oddziałów JPMorgan Chase stanowi przemyślaną zakładkę na przekształcenie obecnych klientów w klientów zarządzania majątkiem poprzez usługę premium i ekskluzywne otoczenie. Sukces będzie zależeć od pokonania wyzwań związanych z rozpoznaniem marki, przy jednoczesnym wykazaniu wartości zamożnym klientom już obsługiwanym przez ugruntowanych zarządców majątków.