JPMorgan Chase, Amerika'nın servet yönetimi pazarında daha büyük bir pay elde etmek için New York, Kaliforniya, Florida ve Massachusetts'teki zengin ZIP kodlarında 14 lüks finans merkezi açtı. Varlıklar açısından ülkenin en büyük bankası, 750.000 dolardan fazla mevduat ve yatırımı olan milyonerleri hedefliyor ve yeni J.P. Morgan Özel Müşteri hizmetiyle konsiyerj düzeyinde bankacılık sunuyor. Bu hizmet, geleneksel banka şubeleri yerine yüksek kaliteli otelleri andıran yeniden tasarlanmış şubelerle sunuluyor.
Bilinmesi Gerekenler:
- JPMorgan, zengin bölgelerde 14 yeni lüks şube işletiyor ve gelecek sene 31 lokasyona ulaşmayı hedefliyor
- Banka, en az 750.000 dolarlık bakiyeler gerektiriyor ancak 2-3 milyon dolarlık varlıklara sahip müşterileri hedefliyor
- JPMorgan, Amerika'nın 19 milyon varlıklı hanesinin yarısına hizmet etmesine rağmen, yalnızca %10'unun yatırım dollarını elinde bulunduruyor
Varlıklı Pazara Yönelmek
Girişim, JPMorgan'ın servet yönetimine yönelik en agresif hamlesini temsil ediyor, bu sektörde rekabette Morgan Stanley ve Bank of America gibi rakipleri önde. Chase Tüketici Bankacılığı CEO'su Jennifer Roberts, bankanın diğer alanlarda hakim olmasına rağmen, Chase çek hesapları veya kredi kartları kullanan ancak servetlerini başka yerde yatıran mevcut müşteriler arasında büyük bir potansiyel gördüğünü söyledi.
"Mevduat ilişkilerimize ek olarak servet yönetim işlerini bizimle yapmalarını sağlamak için devasa bir fırsatımız var," dedi Roberts. Strateji, bölgesel bankacılık krizi sırasında çökmeden önce zengin kıyı ailelerine hizmetiyle tanınan First Republic Bank'ın JPMorgan tarafından 2023'te satın alınmasına dayanıyor.
Yeni J.P. Morgan Özel Müşteri hizmeti, standart Chase şubelerinden oldukça farklı. Müşteriler, birden fazla çalışan arasında devredilmek yerine, kendilerine atanmış banka görevlileri alıyor. Roberts, deneyimi, "bir sorununuz varsa, onu sizin için sahiplenen bir kişiyle konsiyerj düzeyinde bir servise sahip olmak ve endişelenmek zorunda kalmamak" olarak tarif etti.
Banka, mevcut 14 lokasyondan gelecek yılın sonuna kadar 31 J.P. Morgan Finans Merkezi'ne genişlemeyi planlıyor. Her yer, yaklaşık 2 milyon ila 3 milyon dolar arasında bakiyeleri olan müşterileri hedeflemesine rağmen, resmi minimum hala kombine mevduat ve yatırımlarda 750.000 dolar olarak kalıyor.
Lüks Bankacılık
Yeni finans merkezleri geleneksel bankacılık estetiğini tamamen terk ediyor. Gişe pencereleri kaldırılarak, yerlerine konsiyerj masaları ve yalnızca tek başına ATM makineleri getiriliyor. Ziyaretçiler, toprak tonlarında renk paletleri, yüksek tavanlar, oturma odası tarzında oturma alanları ve birden fazla kat arasına yayılmış sanat dolu toplantı odalarıyla buluşuyor.
Yakın zamanlı bir Manhattan ziyaretinde, atmosfer bir aile ofisiyle lüks bir otelin karışımını andırıyordu. Sessiz ortamda sadece açılan Perrier şişeleri ve mırıldanan espresso makinalarının ince sesleri vardı. Dylan'ın çikolata kareleri geleneksel banka lolipoplarının yerini alıyordu.
"Tasarım unsurları ve sessiz ortam, gerçekten yıllar sürecek daha ciddi, daha az işlem odaklı bir varlık planlaması hakkında konuşma yapmak için orada olduğumuzu göstermek amacıyla," dedi JPMorgan zengin bankacılık başkanı Stevie Baron. Bu konuşmalar, rutin işlemler yerine uzun vadeli finansal hedefler ve portföy analizine odaklanıyor.
Yeni hizmet seviyesi, 150.000 dolarlık asgari bakiyeler gerektiren Chase Özel Müşteri'nin üstünde bulunuyor. JPMorgan, premium hizmetin, Mart ayında ulaşılan 1.08 trilyon dolarlık perakende bankanın müşteri varlıklarını ikiye katlamasına yardımcı olmasını bekliyor. Baron, bazı tasarım unsurlarının, yüksek gelirli bölgelerdeki Chase şubelerinde de yer alabileceğini belirtti.
Karşılaşılacak Pazarlama Zorlukları
Ana akım bir bankacılık operasyonundan lüks bir marka yaratmak, Toyota'nın Lexus'u geliştirmesine benzer şekilde anlamlı zorluklar sunuyor. Geçen yıl sonlarında açılan New York ve San Francisco'daki iki amiral merkez, beklenenden daha az ayak trafiği gördü.
"En büyük zorluklarımızdan biri, insanların içeri girip ne olduklarını gerçekten anlamamaları," diye itiraf etti Roberts. Banka, potansiyel müşterilere hoş karşılarken, özel bir hizmet sunduğunu göstermek arasında hassas bir denge kurmak zorunda.
JPMorgan, premium hizmeti aktarabilmek için bu lokasyonlarda Chase yerine J.P. Morgan adını vurguluyor. Ancak, Roberts hiçbir müşterinin geri çevrilmeyeceğinin altını çizdi. "Her müşteri her zaman herhangi bir şubemizden yararlanabilir," dedi. Bankanın şube ağı zaten servet yönetim hizmetleri için bir geçit olarak hizmet veriyor. Roberts, servet yöneticileriyle zaten kurulmuş ilişkileri olan müşterileri çekmenin zorluğunu kabul ederken, bankanın ilerlemesinden emin olduğunu dile getirdi.
Son Düşünceler
JPMorgan Chase'in lüks şube stratejisi, mevcut müşterileri premium hizmet ve lüks ortamlar vasıtasıyla servet yönetimi müşterilerine dönüştürme konusunda hesaplanmış bir bahis temsil ediyor. Başarı, marka tanıma zorluklarını aşmaya ve hali hazırda yerleşik servet yöneticileri tarafından hizmet verilen varlıklı müşterilere değer katmaya bağlı olacak.