JPMorgan Chase відкрила 14 розкішних фінансових центрів у багатих поштових зонах у Нью-Йорку, Каліфорнії, Флориді та Массачусетсі в рамках амбітної стратегії захоплення більшої частки ринку управління багатством в Америці. Найбільший банк країни за активами орієнтується на мільйонерів з принаймні $750,000 вкладів та інвестицій через нову службу J.P. Morgan Private Client, яка пропонує банківське обслуговування на рівні консьєржа в перероблених філіях, які більше схожі на розкішні готелі, ніж на традиційні банківські установи.
Що потрібно знати:
- JPMorgan управляє 14 новими розкішними відділеннями в заможних районах, плануючи збільшити їх кількість до 31 наступного року
- Банк вимагає мінімальний баланс у $750,000, але орієнтується на клієнтів із $2-3 мільйонами активів
- Незважаючи на обслуговування половини з 19 мільйонів заможних домогосподарств Америки, JPMorgan тримає лише 10% їхніх інвестицій
Переслідування заможного ринку
Ініціатива представляє найбільш агресивний крок JPMorgan у напрямку управління капіталом, сектору, де конкуренти на кшталт Morgan Stanley та Bank of America займають лідируючі позиції, незважаючи на домінування JPMorgan в інших банківських сферах. Дженніфер Робертс, генеральний директор Chase Consumer Banking, заявила, що банк бачить величезний потенціал серед існуючих клієнтів, які користуються поточними рахунками або кредитними картками Chase, але інвестують свої кошти в інших місцях.
"У нас є велика можливість переконати клієнтів провести свої операції з управління багатством з нами на додаток до відносин із вкладами", - сказала Робертс. Стратегія базується на придбанні JPMorgan у 2023 році First Republic Bank, відомого обслуговуванням заможних прибережних родин перед його крахом під час регіональної банківської кризи.
Нова служба J.P. Morgan Private Client значно відрізняється від стандартних відділень Chase. Клієнти отримують виділених банкірів, а не обслуговуються кількома працівниками. Робертс порівняла досвід з "консьєрж-рівнем обслуговування, де, якщо у вас виникає проблема, хтось займається нею для вас, і вам не потрібно про це турбуватися."
Банк планує розширитися з 14 наявних локацій до 31 J.P. Morgan Financial Center до кінця наступного року. Кожна локація націлена на клієнтів з приблизно $2-3 мільйонами балансів, хоча офіційний мінімум залишається $750,000 в сукупних вкладах та інвестиціях.
Розкішне банківське обслуговування
Нові фінансові центри повністю відкидають традиційну банківську естетику. Замість вікон касирів – консьєрж-дески та окремі банкомати. Відвідувачі стикаються з природними палітрами кольорів, високими стелями, сидіннями у стилі вітальні та залами для зустрічей, заповненими мистецтвом, розташованими на декількох поверхах.
Під час нещодавнього відвідування локації в Манхеттені атмосфера нагадувала сімейний офіс, перехрещений з розкішним готелем. Тиха обстановка мала лише незначні звуки: відкриття пляшок Perrier та шум кавових машин. Шоколадні квадратики Dylan замінюють традиційні цукерки банку.
"Дизайнерські елементи та приглушена атмосфера дійсно мають ілюструвати, що ми тут, щоб мати серйознішу, менш транзакційну розмову про ваше планування добробуту з часом", сказав Стіві Барон, голова JPMorgan з обслуговування заможних клієнтів. Ці розмови зосереджені на довгострокових фінансових цілях і аналізі портфеля, а не на рутинних транзакціях.
Новий рівень обслуговування знаходиться над Chase Private Client, який обслуговує клієнтів з мінімальним балансом $150,000 через звичайні відділення. JPMorgan очікує, що преміум-пропозиція допоможе подвоїти активи роздрібного банку з $1,08 трильйона, досягнутого в березні. Барон зазначив, що деякі елементи дизайну можуть згодом з'явитися у відділеннях Chase, розташованих у заможних районах.
Маркетингові виклики попереду
Створення розкішного бренду з масового банківського оператора представляє значні виклики, схожі на розвиток Lexus компанією Toyota. Два флагманські центри в Нью-Йорку та Сан-Франциско, відкриті наприкінці минулого року, зазнали менше відвідувань, ніж очікувалося.
"Наша найбільша проблема полягає в тому, що до нас не приходять люди, оскільки вони не зовсім розуміють, що це за місця," визнала Робертс. Банк стикається з делікатним балансом між позначенням ексклюзивності та залишаючи можливість для потенційних клієнтів.
JPMorgan акцентує на імені J.P. Morgan, а не Chase для цих локацій, щоб передати преміальний сервіс. Однак Робертс підкреслила, що жоден клієнт не буде відкинутий. "Кожен клієнт може прийти і скористатися будь-яким з наших відділень у будь-який час," сказала вона. Мереже відділень банку вже виступає трубопроводом для послуг з управління капіталом. Робертс визнала складність залучення клієнтів з налагодженими стосунками з управительними активами, але висловила впевненість у прогресі банку.
Останні думки
Стратегія розкішних відділень JPMorgan Chase являє собою розрахований випадок на перетворення існуючих клієнтів у управління капіталом через преміум-сервіс і розкішне середовище. Успіх залежатиме від подолання викликів розпізнаваності бренду з одночасним демонстрацією цінності для заможних клієнтів, яких вже обслуговують існуючі управителі активами.