JPMorgan Chase telah membuka 14 pusat keuangan mewah di kode pos kaya di New York, California, Florida, dan Massachusetts sebagai bagian dari strategi ambisius untuk menangkap pangsa pasar manajemen kekayaan Amerika yang lebih besar. Bank terbesar di negara ini berdasarkan aset menargetkan jutawan dengan setidaknya $750.000 dalam bentuk simpanan dan investasi melalui layanan J.P. Morgan Private Client yang baru, yang menawarkan tingkat perbankan concierge di cabang-cabang yang didesain ulang yang menyerupai hotel kelas atas daripada lokasi bank tradisional.
Apa yang Perlu Diketahui:
- JPMorgan mengoperasikan 14 cabang mewah baru di daerah kaya, menargetkan 31 lokasi tahun depan
- Bank mensyaratkan saldo minimum $750.000 tetapi menargetkan klien dengan aset $2-3 juta
- Meskipun melayani setengah dari 19 juta rumah tangga kaya di Amerika, JPMorgan hanya memegang 10% dari dolar investasi mereka
Mengejar Pasar Kaya
Inisiatif ini mewakili dorongan JPMorgan yang paling agresif ke dalam manajemen kekayaan, sebuah sektor yang saat ini dipimpin oleh pesaing seperti Morgan Stanley dan Bank of America meskipun JPMorgan mendominasi di area perbankan lainnya. Jennifer Roberts, CEO Chase Consumer Banking, mengatakan bank tersebut melihat potensi besar di antara pelanggan yang sudah ada yang menggunakan rekening giro Chase atau kartu kredit tetapi menginvestasikan uang mereka di tempat lain.
"Kami memiliki peluang besar untuk meyakinkan pelanggan untuk memiliki bisnis manajemen kekayaan mereka dengan kami selain hubungan simpanan mereka," kata Roberts. Strategi ini dibangun di atas akuisisi JPMorgan pada tahun 2023 terhadap First Republic Bank, yang dikenal melayani keluarga kaya pesisir sebelum keruntuhannya selama krisis perbankan regional.
Layanan J.P. Morgan Private Client yang baru sangat berbeda dari cabang Chase biasa. Pelanggan menerima bankir khusus daripada dipindahkan antara beberapa karyawan. Roberts membandingkan pengalamannya dengan "layanan tingkat concierge, di mana jika Anda memiliki masalah, seorang karyawan akan menanganinya untuk Anda dan Anda tidak perlu khawatir."
Bank berencana memperluas dari 14 lokasi saat ini menjadi 31 J.P. Morgan Financial Centers pada akhir tahun depan. Setiap lokasi menargetkan klien dengan sekitar $2 juta hingga $3 juta dalam saldo, meskipun jumlah minimum resmi tetap $750.000 dalam bentuk simpanan dan investasi gabungan.
Perbankan Mewah
Pusat keuangan baru meninggalkan estetika perbankan tradisional sepenuhnya. Jendela teller digantikan oleh meja concierge dan mesin ATM tunggal. Pengunjung menemukan palet warna bumi, langit-langit yang menjulang, area tempat duduk bergaya ruang tamu, dan ruang pertemuan yang dilengkapi seni tersebar di beberapa lantai.
Selama kunjungan ke lokasi Manhattan baru-baru ini, suasananya menyerupai kantor keluarga yang dipadukan dengan hotel kelas atas. Lingkungan yang tenang ini memiliki suara yang hanya subtel: botol Perrier membuka dan mesin espresso berdengung. Cokelat persegi Dylan menggantikan lolipop tradisional bank.
"Elemen desain dan lingkungan yang hening benar-benar dimaksudkan untuk menggambarkan bahwa kami di sana untuk mengadakan percakapan yang lebih serius dan kurang transaksional tentang perencanaan kekayaan Anda seiring berjalannya waktu," kata Stevie Baron, kepala perbankan kaya JPMorgan. Pembicaraan ini berfokus pada tujuan keuangan jangka panjang dan analisis portofolio daripada transaksi rutin.
Tingkat layanan baru ini berada di atas Chase Private Client, yang melayani pelanggan dengan saldo minimum $150.000 melalui cabang biasa. JPMorgan mengharapkan penawaran premium ini akan membantu menggandakan aset klien bank ritel dari $1,08 triliun yang dicapai pada bulan Maret. Beberapa elemen desain mungkin akhirnya muncul di cabang Chase yang berlokasi di daerah berpenghasilan tinggi, kata Baron.
Tantangan Pemasaran ke Depan
Membuat merek mewah dari operasi perbankan mainstream menimbulkan tantangan signifikan, mirip dengan perkembangan Lexus oleh Toyota. Dua pusat unggulan di New York dan San Francisco, yang dibuka akhir tahun lalu, mengalami arus lalu lintas yang lebih ringan dari yang diharapkan.
"Tantangan terbesar kami adalah bahwa kami tidak memiliki orang yang datang karena mereka tidak benar-benar mengerti apa itu," aku Roberts. Bank berhadapan dengan keseimbangan yang halus antara menandakan eksklusivitas sambil tetap menyambut calon pelanggan.
JPMorgan menekankan nama J.P. Morgan daripada Chase untuk lokasi ini untuk menyampaikan layanan premium. Namun, Roberts menekankan bahwa tidak ada pelanggan yang akan ditolak. "Setiap pelanggan dapat datang dan memanfaatkan cabang kami kapan saja," katanya. Jaringan cabang bank telah berfungsi sebagai saluran untuk layanan manajemen kekayaan. Roberts mengakui kesulitan menarik klien yang sudah memiliki hubungan dengan manajer kekayaan, tetapi dia yakin akan kemajuan bank.
Pikiran Akhir
Strategi cabang mewah JPMorgan Chase mewakili taruhan yang diperhitungkan untuk mengubah pelanggan yang ada menjadi klien manajemen kekayaan melalui layanan premium dan lingkungan mewah. Keberhasilan akan bergantung pada mengatasi tantangan pengenalan merek sambil menunjukkan nilai kepada pelanggan kaya yang sudah dilayani oleh manajer kekayaan yang sudah mapan.